Механика продаж
В «Котофее» белая рубашка для мальчика — 2 590 ₽, наша отпускная цена за такую — 700 ₽.
Наценка магазина составляет 270%. Маржинальность примерно 73%. Мы помогаем магазинам делать деньги, и поэтому они рады работать с нами не только по рубашкам, но и по всему ассортименту.
Список действий амбассадора:
- Прозванивать контакты магазинов розничных и сетевых, оптовиков, селлеров на маркетплейсах. Шьем одежду для детей, взрослых и «больших» взрослых по своим или клиентским моделям;
- Общаться с лицами, принимающими решения о том, где, почём и почему берут аналогичные нашим позициям одежду;
- Предлагать наши изделия как более выгодные для магазина по маржинальности;
- Записывать ответы в таблицу для последующего анализа и подготовки нами лучшего предложения;
- Тем, кто заинтересован, рассылать коммерческие предложения по почте или в мессенджерах;
- Предлагать, чтобы мы выслали СДЭКом самые популярные модели для ознакомления и проверки качества. Оплата по оптовой цене, доставка за счет заказчика;
- Предлагать услуги нашего контрактного производства.
📄 Скачать скрипт звонков по рубашкам в ворде
📄 Таблица для заполнения информации по компаниям
Количество звонков определяете Вы. Рекомендуем уделять им не менее 2–3 часов в день до первых 10 сделок. Дальше появятся опыт и понимание.
Пример письма для отправки:
E-mail лучше сделать вида: Ваш телефон собака mail.ru - 89205853040@mail.ru
Выглядит профессионально и его удобно диктовать по телефону.
Тема письма: Хотим увеличить Вашу прибыль от продажи одежды
Текст письма:
Здравствуйте,
В 8 из 10 случаев магазины торгуют одеждой, на которой получают прибыль меньше, чем могли бы с нашей продукцией.
Предлагаем провести анализ и выбрать лучшие варианты для увеличения Вашей прибыли!
КП прилагаю.
С уважением,
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Швейного производства Avrora
Фамилия Имя (Ваши)
Тел, мессенджеры
E-mail
--
данные свои ставьте
Экспериментируйте с темой и текстом письма, коммерческого предложения. Находите лучшие решения и делайте деньги.
Заявки отправляйте мне в телеграм / ватсап / через смс. Мои контакты на последнем шаге.
До договора доводим мы сами, если захотите делать это в будущем - готовы оплачивать дополнительно.
Списки компаний, с которыми провели переговоры, но заказ они планируют сделать позже, также отправляйте, чтобы мы зарегистрировали их за Вами.
Основной секрет успешных продаж заключается в том, чтобы поставить себя на место покупателя. Ваш товар должен в честной конкурентной борьбе побеждать любые альтернативы.
Если заранее проведете своеобразный «мини-тендер», выберете действительно лучший продукт и скажете: «Вот это — лучшее, именно с этим я и пойду на рынок», то этот тендер будет раз за разом выигрываться уже у Ваших клиентов. Вы сможете уверенно объяснять им: «Смотрите, на рынке есть китайские рубашки (такие-то и такие-то), есть турецкие. Но наши — объективно лучшие. И вот почему: «А, Б, В».
Когда Вы продаете по-настоящему качественный товар, продажи идут легко, клиенты не высказывают нареканий, Вы получаете положительные отзывы, а клиентская база постоянно растет. Если же действовать иначе, то ничего не будет получаться, а внутри появится неприятное чувство: «Чем я занимаюсь? Продаю какую-то туфту... Хватит, больше так делать не буду, лучше уйду отсюда».
Мы уже провели такие «мини-тендеры» и проводим их регулярно, когда запускаем новые модели.
В процессе общения с клиентами очень важно собирать информацию по рынку:
Где они покупают сейчас?
По какой цене?
Почему именно у этих поставщиков?
Суть формулы продаж проста: нужно ставить себя на место клиента и, по сути, мысленно покупать этот товар для себя.
Когда клиенты увидят, что Вы ведете твердый, надежный бизнес и не связываетесь с плохими продуктами, у Вас сформируется отличная репутация. Поработав так 2, 3, 5 лет, Вы увидите, насколько огромной станет Ваша клиентская база и как хорошо пойдут дела.
Лучший способ расти — применять нетворкинг через уже существующих клиентов.
Когда Вы успешно пообщались с байером (владельцем), и он стал Вашим клиентом, ненавязчиво запросите у него рекомендацию.
Профессионалы, работающие в нише 5 и более лет, отлично знают своих коллег, конкурентов и закупщиков в других компаниях или даже в других городах.
Просите их порекомендовать компанию «Двора» своим знакомым из индустрии.
Используя правило «шести рукопожатий» и выстраивая доверительные отношения, Вы сможете через одного довольного владельца магазина выходить на цепочку новых контактов и заключать новые договоры на поставку.
Рекомендации - сила 💪с
Философия амбассадора: От «продаж в лоб» к успеху клиента.
Для амбассадора ключевое значение имеет целеполагание. Какую цель он перед собой ставит?
Классический подход менеджера по продажам: Обычно цель — просто заработать деньги. В итоге процесс общения превращается в «атаку на компании» с единственной установкой: «Купи у меня».
Наш подход — на уровень выше: Мы ставим главной целью доход наших клиентов.
Точно так же мы, как компания, выстраиваем процессы взаимодействия с Вами. Наша цель — чтобы Вы, амбассадоры, стали успешными и богатыми людьми. Мы не ставим во главу угла сиюминутную прибыль компании. Сначала мы помогаем подняться Вам, а Ваш финансовый успех автоматически, как бонус, поднимет и наши продажи.
Это стратегия двойной выгоды, где наши интересы стоят на втором плане. Если не будет успешных Вас — не будет и успешной компании. Это логично. Поэтому рекомендуем сделать ставку на эту мотивацию при работе с рынком: стремитесь к тому, чтобы Ваши клиенты становились богаче.
Главный сдвиг в мышлении: Перейдите с позиции «Дай мне» на позицию «Давай я дам Вам то, что усилит Ваш бизнес».
Пример правильного захода к байеру: «Вы уверены, что Ваш нынешний поставщик рубашек — лучший на рынке? Давайте сравним предложения и усилим Ваши позиции по товару».
Как «впечатлять» клиентов:
Сообщить им про количество сделок и отзывов в наших магазинах на маркетплейсах:
Достижения Avrora за 7 лет
Вайлдберриз 374 138 товаров продано, 70 863 оценок, средняя оценка 4,9
На Озоне 55 500 заказов, 21 200 отзывов, средняя оценка 4,9.
Фото продукции смотрите и берите в наших магазинах на маркетплейсах + в прайс-листе.
Продукция, представленная в магазинах на ВБ и Озоне, есть в наличии и мы готовы ее отправлять клиентам.